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你被打断的时候会很生气吗。 如果你觉得你在浪费时间会很恼怒吗。 电话谈判还没开始,你就拿着听筒等了好几分钟,这会让你很恼火吗。 在本章的前面我介绍过,其他司机在我前面加塞会激活我的热按钮,使我恼怒不堪。 认识到在这种情况下我会如此反应,我就会注意不让这一触发器引爆这种反应。 我必须意识到这一点,并改变自己的行为。 如果你知道谈判对手会使用你身上的热按钮和触发器来对付你时,你就会强化你的防范意识,一旦发生这样的情况,你就知道该如何应对。 你要反其道而行之,做出谈判对手意想不到的反应。 这样,你就能摆脱他的控制,打乱他的谈判计划。我要求会议暂停一会儿,并且跟我的朋友谈了谈。我们作为朋友的“私人II顾问”帮他修理笔记本电脑时,我们是在分享爱。克丽丝特尔推开佩妮的办公室,对她说:“卢克福特正打来电话。 他刚收到我们的发票,听起来很生气。 ”佩妮看着她,叹了口气。除了观察对方的肢体行为之外,你还应该注意观察对方的肢体语言与他们所说的话之间的关系。在同等条件下,如果你能让梦想家平衡运行,你就将获得最大程度的进步。 对四大成员里的其他三位而言,道理也相同。对于矛盾的掌控来说,避免想当然的对症疗法尤为重要。 8,理解人们的核心需求 关于直面矛盾,哈佛大学谈判学研究小组的丹尼尔夏皮罗博士提倡将人的核心需求纳入思考范围。 如此一来,基于理解对手的价值(八卯而被认同(八打111&1100,自身便可从自主决定的 自律性(八此00野)与当前状况〔5仏如3〕是否吻合,以及对自身角色是否满足这两个角度分析与对手的关系〔《新版哈佛谈判技巧》,罗杰费希尔。




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